主要公益事業会社向けデジタル販売加速化

1,000万人超の顧客にサービスを提供するスペインの大手電力会社は、B2Bの営業モデルを、完全にデジタル化されたデータ主導の成長エンジンへと変革しました。

+125

売上高成長率

+80

リードの質

-12

%リード単価

デジタル需要を具体的なB2B成長へと転換。

同社は、エンドツーエンドのデジタル営業モデルを構築することで、中小企業および法人セグメントにおける成長の加速を目指しました。

目的

当社の目的は、商業ファネルをエンドツーエンドで産業化することにより、デジタルB2Bの成長を加速し、市場浸透を拡大することでした。これには、リードの質とコンバージョンパフォーマンスの向上、獲得コストの最適化、そして商業意思決定の中核にデータと高度な分析を組み込むことが含まれます。

B2B商業モデルは、中小企業および大口顧客との接続を改善するために近代化が必要でした。

デジタルでのやり取りは増加していたものの、ファネルは完全に統合されておらず、トラフィック生成から有資格リード管理、最終コンバージョンまでの流れが欠けていました。そして企業は、デジタル獲得効率を改善すると同時に、競争の激しいB2Bユーティリティ市場でのブランドポジショニングを強化する必要がありました。

B2Bセグメントにおけるデジタルファネル全体の管理。

最適化されたデジタル販売プロセスを実行し、差別化された能力により年間目標を上回る実績。

主な課題

チャネル間で断片化されたファネル管理。

B2B対象者向けの限定的ハイパーセグメンテーション

一貫性のないリードの適格性評価と割り当てプロセス。

ジャーニー全体にわたる高度なパーソナライゼーションの不足。

大規模アカウント向けの拡張可能なABM戦略の必要性。

解決策

戦略、データ、パフォーマンスマーケティング、商業運営をB2Bファネル全体に統合したエンドツーエンドのデジタルセールスモデルを設計・展開しました。

業種ベースのターゲティング（CNAE）、ハイパーセグメンテーション、ジオマーケティングやインテリジェントなリードスコアリングを活用することで、高度なセグメンテーションおよびABM戦略を導入することで、精度と質の向上を実現しました。

コンバージョン率を最適化するために、、ランディングページの見直しやA/Bテスト、CROの強化を行い、訪問からリード、リードから成約までの成果を高めました。

工業化された大規模デジタル獲得、チャネルミックスとブランドパフォーマンス投資の最適化、CRMおよびオムニチャネル機能の強化によるアシスト販売とオンライン販売の支援。

影響

B2Bファネル全体における測定可能な改善

B2B売上高で125％の成長を達成

高品質な見込み客を80％増加

最適化されたCPLを12％削減

リード生成を13の獲得チャネルに拡大

パーソナライゼーションとCRO最適化による訪問からリード、リードから売上のコンバージョン率向上

組み込みデータ、テスト手法、および商業運用への継続的最適化

この変革により、同社は分断されたデジタル施策から脱却し、拡張性のあるデータ主導のB2B営業基盤へと移行することが可能となり、スペインの公益事業市場における成長性、効率性、競争力の強化を実現しました。

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